【课程背景】
随着互联网技术在各行各业的发展和应用,那么是否就不再需要线下的B2B销售了呢?答案是否定的!尤其是面向企业和公共机构客户的大项目、大订单销售,线下销售是永恒的、且不可被替代的。以互联网巨头阿里、百度、腾讯为例,公司均设有直销大客户部门,提高对战略客户的销售和服务能力。
我们知道,大客户是企业的核心资产,对大客户的识别和争取,已经成为行业竞争焦点,谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。
但是,很多企业在经营大客户过程中,缺乏一套具有前瞻性的销售理念和系统的路径、方法和工具,导致大客户经营过程中存在巨大风险,问题如下:
如何设计自己的大客户经营升级转型路线,突破大客户业绩瓶颈,实现弯道超车,作为实战派的大客户营销专家、B2B企业业绩增长导师朱冠舟,在过去10年的培训和企业咨询过程中带领数十家上市公司及快速成长的企业成功实现B2B销售转型,从几千万营收增长至几个亿营收,从几个亿营收成长为A股上市公司,帮助A股上市公司实现销售业绩和股价的翻番,朱冠舟老师凭借近30年的一线实战大客户销售、团队管理、企业内训和项目咨询经验,深厚的营销与管理理论功底,为学员现身说法。讲自己所做,说自己所想,既有成功经验,也有失败教训。让每一个学员有所想、有所悟、有所得。
【课程收益】
【课程特色】
【课程对象】
董事长、总裁、销售副总经理、销售总监、分公司总经理、销售经理、销售代表、销售助理;渠道总监、渠道经理、渠道代表;销售运营经理、销售运营专员
【课程时间】2-3天
【课程大纲】
模块一:大客户识别与划分
案例分享:
案例1:某高科技上市公司的大客户划分
案例2:某制造业上市公司的大客户划分
现场讨论:
模块二:销售漏斗管理
1、如何科学定义大客户销售漏斗?
2、如何进行“六大销售重点管理”?
3、如何识别“三大关键用户”?
4、如何识别并管理好“五个客户关系等级”?
案例分享:
案例1:某上市公司的大客户线索/商机挖掘渠道分享
案例2:某上市公司销售漏斗管理经验分享
现场讨论、练习:
模块三:市场活动策划与过程公关
案例分享:
案例1:成交“四个亿”的样板客户经验交流会
案例2:“53户”中央特大型企业参加的集团客户峰会
现场讨论:
模块四:大客户突破“十大”技巧
10、如何做到顾问式销售?
案例分享:用友、金蝶、IBM、星徽精密、梦百合案例
现场讨论:
模块五:成功大客户销售的职业化修炼
案例分享:
案例1:非常的勤奋与坚持的学习(台湾顶级销售经理)
案例2:顶级销售从“软腰”开始(北京顶级客户经理)
案例3:顶住被“解雇”压力永不放弃(北京顶级客户经理)
案例4:一周只能陪太太吃1次饭(IBM北京销售经理)
案例5:超级勤奋的顶级职业经理人(前微软中国区总裁)
现场讨论:
模块六:竞争分析与策略制定
案例分享:
案例1:某上市公司分公司与竞争对手“对标”案例
案例2:某上市公司分公司大量替换竞争对手客户案例
现场讨论、练习:
模块七:大客户投标管理
案例分享:
案例1:某上市公司大项目投标无效案例
案例2:某上市公司大项目投标危机管理案例
案例3:某上市公司投标失败后成功翻盘案例
现场练习/后续作业:
模块八:大客户商务谈判技巧
案例分享:
案例1:某中央企业大项目商务谈判案例分享
案例2:某民营上市公司大项目商务谈判案例分享
案例3:某公共机构大项目商务谈判案例分享
模块九:销售人员薪酬与绩效管理
10、销售管理者应扮演的角色
11、如何面试销售代表/销售管理者?
12、为什么培训没有效果?
13、多数国内企业管理者的软肋
14、外企基层员工有什么特点?
15、到底什么是好的管理?
案例分享:
案例1:某制造业上市公司销售团队薪酬及绩效方案分享
案例2:某高科技上市公司销售团队薪酬与绩效方案分享
案例3:试用期销售代表及试用期销售经理的绩效管理案例分享
现场练习:
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